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不動産売却の王道 シリーズ7

中古住宅がスムーズに売れる、売れない、その差とは?」

基本的に極端なことを言えば、売れない不動産はありません。問題はいつ、いくらで売れるか?ということになります。不動産の専門家なら、「適正価格であれば3ヶ月以内には売れるでしょう。」と答えると思います。これは間違いではありません。適正価格より高ければ3ヶ月以内に売れない場合もあるし、その時は価格を下げていくことになります。逆に安ければ早く売れるでしょう。これが不動産の原則です。ただし、特殊な物件(自殺、重大な瑕疵、建築不可など)は別です。つまり、価格によって早く売れる、時には価格を下げないと売れない。これは誰でもわかることです。故にここでは、価格以外の要因で考えてみます。きっと、細かいことも入れると多くの要因が存在しています。そのいくつかをお知らせいたします。

①売却をお手伝いする営業マンの情熱と知恵により差が生まれる。

 泥臭いことですが、担当営業マンにより大きく変わるでしょう。サラリーマン的で、事務的で、仕事だから仕方ないというような気持ちで望む営業マンではスムーズな売却はできません。どうやったら、適正価格以上でスムーズに売れるか?気持ちを込めて、真剣に、本気で、考えて行動することが重要です。例えば、広告のやり方一つで、お問い合わせも変わってきます。買いたい人に、少しでも興味・関心を持ってもらうための創意工夫が必要です。

②営業マンが売却物件を業者間でオープンにせず、購入希望者の可能性を狭めることで差が生まれる

これは、王道シリーズで度々話してきました。任せた営業マン及びその会社が行き過ぎた売上主義だと、他の不動産業者に紹介せず、自ら買主を見つけ売主、買主両方から仲介手数料をいただこうとします。(物件の囲い込み、両手主義といいます)本来、不動産流通業はオープンマーケットが原則です。他の不動産会社から買主を紹介されることで、スムーズな成約も生まれます。

③現状のまま、何も付加価値をつけずに販売することで差が生まれる

 中古住宅の場合、古くなると汚れ、キズ、不具合などが発生して、現状のままでは買主さんにとって「安心・安全・快適な暮らし」が望めません。故に、買主さんに建物の状態を正確に伝える、その上で問題解決の修理・修繕を提案する。そのために、中古住宅にはインスペクション、リフォームなどが必要になってきます。営業マンが、それらのことを考えて、売主さん、買主さんに提案することで、スムーズな売却に繋がります。

大きなポイントを3つ書きましたが、結局、営業マン及び不動産会社の力量で差が生まれることになります。